Воронки продажів. Для кого вони потрібні та що насправді криється за цією страшною назвою?

Для початку розберемось: що таке воронка продажів?

‍Воронка продажів — це аналітичний інструмент, який дозволяє зрозуміти, як ваш потенційний клієнт приходить до рішення про купівлю ваших товарів або послуг, якими мотивами він керується, здійснюючи її. Розуміючи всі ці кроки до купівлі, ви зможете контролювати поведінку клієнта, ненав'язливо стимулюючи його інтерес і спонукаючи до купівлі. Слово "воронка" не просто вдала метафора, адже якщо зобразити це явище графічно, воно дійсно нагадуватиме воронку або перевернуту піраміду — кому як більше подобається.

‍Починається піраміда з самого широкого кола – усвідомлення проблеми.‍Далі йдуть зацікавленість – рішення – дія – утримання.

‍Якщо накласти ці етапи шляху на кількість людей, що перебувають на кожному з них, вийде воронка, що звужується донизу.Верхня, широка частина воронки — це все люди, що перебувають на етапі усвідомлення того, що їм цікавий певний продукт. На цьому етапі потенційні покупці прагнуть дізнатися інформацію про продукт у загальних рисах і намагаються довідатися, які аналоги цього продукту існують на ринку. Звичайно, процес знайомства потенційних покупців з такою інформацією відрізнятиметься залежно від спрямованості бізнесу. Але в цілому тут все одно діє один алгоритм: зробити так, щоб люди дізналися про продукт компанії і зацікавилися ним.Отримавши першу інформацію про продукт, людина вже починає відчувати певний інтерес до того або іншого бренду, ретельніше підходить до процесу вибору.

На цьому етапі відбувається порівняння продуктів на основі їхніх ключових властивостей на зразок більш вдалого дизайну або сильних технічних характеристик.Якщо клієнт вирішив придбати продукт, значить, він перейшов на наступну сходинку воронки, де чіткість і ясність контенту відіграють дуже важливу роль. Саме контент може як переконати людину додати товар в кошик, так і зашкодити цьому.І нарешті, найвужча частина воронки — це момент, коли людина визначилась і стає безпосередньо покупцем. До речі, якщо воронка була організована добре, то клієнт знову придбає товар у цьому ж місці.

‍В чому сенс існування воронки?‍

‍Сенс застосування концепції воронки продажів полягає в тому, щоб визначити основні етапи прийняття рішення про купівлю для клієнта, а потім побудувати спілкування з клієнтом з урахуванням його настрою і того, до яких рішень він вдався на кожному з етапів.Основна цінність воронки продажів в тому, що ви розбиваєте безлику масу покупців на різні сегменти, яким притаманні схожа поведінка та інтереси. Це дуже ефективно! Чому?Припустимо, у нас є дві людини, які хочуть знати більше про СММ. Один з них все ще розмірковує, купити йому курс по СММ або книгу з маркетингу, а другий вже чітко визначився, що йому точно потрібен курс, бо книги він ненавидить. Між цими людьми величезна різниця: перший може у результаті взагалі нічого не купити, а другий вже готовий розглядати варіанти курсів різних компаній.

‍Приклад воронки продажів:

‍Практичне застосування воронки продажів залежить від конкретного бізнесу та його потреб. Давайте розглянемо торговельний цикл для інтернет-магазину, що продає електроніку новим клієнтам.1 етап – обізнаність або усвідомлення проблеми.Наприклад, ви активно просуваєте смартфони в соц.мережах. Створюючи рекламну кампанію, користувач переходить на вашу сторінку або сайт. Там він починає вивчати вашу пропозицію і таким чином потрапляє в верхню частину воронки продажів – найширшу.На цьому етапі воронки клієнт ще дуже «холодний», особливої зацікавленості продуктом не виявляє, тому будь-які зовнішні чинники можуть його відволікти, припустимо, якщо ваш сайт довго відкривається або взагалі тимчасово недоступний або якщо ваші соц.мережі ведуться не якісно.Якщо все йде за планом, потенційний клієнт відчуває інтерес, що переводить його в другий етап воронки – зацікавленість.Відвідувач читає на вашому сайті або в соц.мережаї опис продукту, вивчає його характеристики, переглядає фотографії та відео, прицінюється.

‍Третім етапом є рішення.

‍Тут все просто: користувач обирає продукт, який йому сподобався, серед доступних варіантів і додає його в кошик.

‍Четвертим етапом є дія: користувач оплачує оформлене замовлення.Останнім етапом воронки є утримання клієнта. Намагайтесь не тільки продати й перейти до наступного потенційного покупця, а й утримати попереднього. Для цього етапу варіантів дій багато:

• найчастіше використовують знижки на наступне замовлення;
• бонуси за відгук;
• демо-доступ до курсу;
• чек-листи тощо.

Залиште після себе приємне відчуття й клієнт обов'язково повернеться до вас!Саме так виглядає грамотна воронка продажів. Це надважливий інструмент для будь-якої ніші!Якщо ви власник бізнесу та хочете дізнатись більше корисної інформації про світ продажів онлайн, завітайте на безкоштовний майстер-клас для власників бізнесу від New Look і здобудьте знання, які будуть приносити користь ще дуже довго!